O texto se baseia no dilema moral de um jovem recém-formado em meio a uma grande negociação financeira entre duas empresas de grande porte, a First America Bank e a Poseidon Cruise Lines. Ele não concordava com os métodos poucos ortodoxos utilizados pela vendedora Linda. Pois a mesma fazia uso de técnicas de abordagem onde o cliente era visto simplesmente como uma oportunidade de lucrar, explorando sua fa
lta de conhecimento no assunto, além de desencorajar uma pratica comum de mercado que é fazer várias cotações em fornecedores diferentes afim de identificar a melhor oportunidade. Ou seja, ela não tinha a preocupação de desenvolver uma relação de confiança mútua onde ambos saíssem ganhando.
Mesmo sabendo dos altos benefícios financeiros que aquela transação traria para a instituição, funcionários, gerentes e acionistas, trazia consigo grandes angustias: Permitir que o contrato se concretizasse e receber seus dividendos ou recorrer a consciência de Linda e/ou seus superiores para que intervissem no processo? Afinal sabia que se o cliente soubesse das altas taxas que estavam sendo cobradas de comissão pela instituição financeira, fatalmente mancharia a imagem da empresa a longo prazo, traduzindo-se em prejuízos futuros.
Complemento:
Apesar de não nos mostrar o desfecho, o texto nos mostra o quanto o ser humano pode ser oportunista quando se trata de informações privilegiadas. Pode-se observar que Linda utilizou engenharia social, uma vez que fez uso da persuasão, abusando da ingenuidade e/ou confiança do cliente para obter lucros exagerados, quando tenta evitar que este busque outras fontes de cotações no merc a do, usando como pretexto a possível elevação de tarifas no mercado levando em consideração o volume de recursos a ser nego ciado.
Quando o cliente não conhece e não tem experiencia no mercado, cria-se uma outra oportunidade para a vendedora se tornar a única fonte confiável para aquela situação, uma prática muito utilizada na engenharia social, garantir que o alvo confie cegamente no atacante.
Outra situação diz respeito ao funcionário, que viu a situação desfavorável do cliente e mesmo sendo contra se sentia impotente, e ainda acreditava ter uma dívida de gratidão com aquela que teria lhe dado o emprego na instituição.
Isso por si só traduz o quanto o ser humano é o elo vulnerável em relação a segurança da operação. Nestes quesitos, a falta de treinamento e definições claras quanto as normas e regulamentações da corporação fizeram falta ao funcionário mais jovem que se viu na difícil condição de decidir o que era certo e errado segundo sua cresças e costumes. Por outro lado, este fator também faltou a empresa cliente que não atualizou seus funcionários com as regras mais práticas d o mercado, o que a levaria a um enorme prejuízo financeiro.